Роман Андрейків: Зараз немає сенсу будувати елеваторні місткості, бо є менш затратні інструменти

Керівник елеваторів компанії «Агропросперіс» Роман Андрейків

Роман Андрейків керує двома зерносховищами компанії «Агропросперіс» — «Жмеринським елеватором» та «Агродар-Бар». Підприємства працюють на відстані 30 кілометрів у Вінницькій області, — це регіон з доволі високим рівнем конкуренції. Тому ми поговорили з керівником елеваторів про доцільність будівництва елеваторних потужностей, оптимізацію роботи зерносховищ, тарифи на елеваторні послуги та конкуренцію між учасниками ринку. І трохи, — про особливості цього сезону.

Elevatorist.com: Романе Богдановичу, «Жмеринський елеватор» має невеликі місткості, 40 тис. т, а потужність приймання велика, — 3,5 тис. т за добу. Чи вистачає об’ємів зберігання?

Роман Андрейків: Ми можемо і до 7 тис. т за добу приймати. Звичайно, більше ніж є, не можна зберігати, бо елеватор 40-тисячний. Але ми розширили буфер зберігання за рахунок рукавів. У нас на сьогодні майже 70 тис. т лежить в силосах і на майданчиках.

Elevatorist.com: Чи є плани розширюватися?

Роман Андрейків: Ні, це питання поки не підіймається. Потрібні об’єми ми спокійно можемо закрити рукавами при собі вартості $5-10 залежно від локації майданчика. А зараз капітальне будівництво вести  — нема таких планів. На період війни це точно не варіант, поки вона кипить, але навіть якщо закінчиться війна, я, чесно кажучи, не бачу варіантів, що ми будемо просто розширятись. Років 8 тому я мав бажання будуватись. На елеваторі в Бару було місце розширитись тисяч на 30. Але ідея в компанії не просувалася, тому що будь-яке рішення потребує аргументації і економічного розрахунку. Якщо час його окупності 10 років, то це не дуже цікаво. Потім я сам від ідеї відмовився, тому що ми паралельно напрацювали інструмент рукава, і нам цього достатньо. Це швидко, ресурс є. Якщо нам треба, ми нині прийняли рішення, — і завтра вже розширили. Гроші не заморожені.

Минулого року на двох елеваторах разом «на землі» в рукавах лежало 200 тисяч тонн зерна. Тобто, ми от на такий об’єм склад розширили. Що ще треба? Капітальне будівництво вести, — не ті часи, поки що компанія не розглядає. Щоб будувати капітально, купу грошей треба одразу вкладати. 

Також цікаво: Як працює сонячна електростанція — репортаж зі «Жмеринського елеватора»

Elevatorist.com: Що змінилося в роботі, коли почали більше в Європу експортувати? Змінюються стандарти якості, це якось вплинуло на роботу?

Роман Андрейків: Нічого не змінилося. Ми і раніше на Європу відвантажували, тільки в основному на кораблі. Звісно, і на сухопутних маршрутах раніше вантажили, наприклад, сою везли в Угорщину вагонами, тому для нас це не стало чимось новим. В компанії всі культури, крім соняшника (соняшник — це внутрішня переробка), — це експорт. Просто дороги помінялися.

Коли почали їхати на Європу сухопутними шляхами, то ми додали до свого асортименту відвантажень контейнери і фасування зерна в беги, — такі речі, які раніше не практикували. А по якості нічого не змінилось.

Звичайно, з початком вторгнення додалася маса питань. Море «лягло», пропускна здатність кордонів низька, плюс ще з’явилися «партизани»: «ми мітингуємо, не пускаємо». Але ми ж, в принципі, і «витягнули» за рахунок тих самих рукавів: не збавили обороти, не перестали приймати зерно. 

Пам'ятаєте, як 5-6 років тому всі працювали? Коли починалися жнива, все, — ринок трясе, — нема вагонів! Особливо жовтень, листопад. Всі «в інфарктах»: прийшов на роботу, — немає вагонів, немає куди приймати, ємності заповнені. Так всі жили всі, а на сьогодні цього нема. 

Коли пішов колапс логістики через вторгнення і все стало, ми просто масштабували технологію рукавів. Якраз тоді в 2022 році замовили у компанії «Планета Пластик» 3,5 тис. мішків, відпрацювали. Ми не штопорили людей, а дали їм спокійно зібрати весь урожай, а потім вже торгувати, і потроху відвантажувати, поки наладжувалася логістика. І ми за рахунок цього просто пройшли рівно ті сезони. Зараз ми лише згадуємо ті інфаркти «вагонів немає!», і навіть не реагуємо на це. Є вагони чи немає, — ми працюємо.

Читайте за темою: Подвоїли оборотність зерна рукавами — досвід «Воскресинцівського елеватора» МХП

Elevatorist.com: Скільки зерна за добу можете запакувати в рукава?

Роман Андрейків: Якщо треба, ми пакуємо і по 4 тис. т за добу. Що таке 4 тис. т? Якщо елеватор приймає такі об’єми за добу, — це серйозний елеватор. В Україні поки так. Ну є монстри-півмільйонники, а є середньостатистичні. Якщо умовно в Україні 1100 елеваторів (без фермерських), то ми по потужності одночасного зберігання входимо десь у четверту сотню. Але по обертах ми, скоріш за все, у першій п'ятдесятці. Бар робить 8-10 обертів, Жмеринка — 5-6. Навіть візьмемо елеватори, які приймають по 4 тис. т стабільно —  їх не так багато, і це вже доволі серйозні елеватори.

Тому, в принципі, після цих останніх двох років підходи до роботи зовсім інші. Питання зараз — працювати над продуктивністю.

Elevatorist.com: У вас подорожчали елеваторні послуги цього року?

Роман Андрейків: Ми не піднімали тарифи, лишили минулорічні. Хоча, якщо подивитися складові собівартості, то, звичайно, що вони зросли: електроенергія, дизель, заробітна плата… Ми кожного року збільшуємо заробітну плату працівникам. Матеріали шалено зросли, запчастини, все... Нічого не подешевіло. Я не бачу жодної номенклатури, яка формує нашу собівартість, щоб вона зменшилася за цей період. А ми кажемо, ми тарифи тримаємо на рівні… Як це?

Тут є два моменти. Або ми просто втрачаємо якусь частину свого прибутку, чого не хочеться, бо рентабельність і так знизилася. Або другий момент: тримаючи тарифи на рівні, ми шукаємо шляхи, як знизити собівартість, щоб утримати свою маржу. Треба оптимізуватися.

Питання тарифу, особливо, сьогодні, дуже важливе. Якщо раніше в «багаті роки», 2020-й, 2021-й, ціна на продукцію була захмарна і фермери мали гроші, то з початком масштабної агресії рф вартість продукції обвалилася вдвічі, логістика упала, і сьогодні фермер кожну гривню рахує.

Усі в пошуку, тому що зараз складний період для всіх бізнесів. Треба його пройти самому і провести тих, хто з тобою співпрацює. Через наші послуги люди теж хочуть стабілізувати свій бізнес, розвивати чи, принаймні, провести через цей період. Ми, відповідно, шукаємо, що можна зробити, щоб було збалансовано: і наші інтереси, і інтереси партнерів, які з нами хочуть співпрацювати.

Також цікаво: На «Вадул-Сіретському терміналі» Alebor Group обладнання підібрали для максимальної оборотності

Elevatorist.com: А який у вас радіус клієнтів? 

Роман Андрейків: Ми класично говоримо, що діємо у 100-кілометровій зоні. Але ж розуміємо, що кожні 30 кілометрів у нас є конкурент. Якщо ми говоримо про Жмеринку, їх тут три, у Барі — чотири підприємства, які знаходяться на п’ятикілометровій відстані одне від одного.

Дійсно, у нас є клієнти, які їдуть по 100 кілометрів. Але ми ж розуміємо: чим далі від елеватора, тим їх стає менше. Для того, щоб залучити клієнта з 20-кілометрової зони — це одна історія, з 40-кілометрової — інша, а з 100-кілометрової — взагалі інакша. Відповідно, ми повинні щось запропонувати людям таке, щоб цей клієнт, який 100 кілометрів від нас, привіз сюди.

Elevatorist.com: Вони їдуть до вас продавати?

Роман Андрейків: В тому числі і продавати. Тобто, вони зберігають, чекають кращої ціни. Ми людям даємо таку можливість. Наш плюс серед багатьох підприємств, які на ринку працюють, — ми не обмежуємо своїх клієнтів в часі. Багато підприємств кажуть: «Завозиш пшеницю? До першого вересня маєш її вивезти, бо ми будемо соняшник приймати. Тому у тебе є два місяці». Таких речей багато на ринку.

На наших підприємства нема обмежень. Ми даємо договір, і там єдина дата: термін дії до кінця сезону 30 червня наступного року. Для партнера це є певна гарантія, що він спокійно розпоряджається своїм товаром. Бо інакше практично елеватор змушує його продати. Фермер же не буде перевозити зерно на інші елеватори...  А ще практикується: «Якщо ти не забереш, то подвійний чи потрійний тариф». Тобто, практично йде викручування рук аграрію. 

Ми в такі ігри не граємо, і це наш плюс на ринку. Саме такий фактор дуже часто поборює відстань. У нас на сьогодні є діючі контракти, коли до конкурента 20 кілометрів, а до нас — 70, але зерно у нас лежить на складі. 

Elevatorist.com: Ринок змінився за ці роки?

Роман Андрейків: Ринок дуже змінився. Все змінилося, починаючи з фермерів. Вони вимушені були шукати, куди складати зерно, залучали складські приміщення. Хтось набудував, хтось наремонтував. Якщо десь було трохи пристосоване, то воно сьогодні вже експлуатується, як повноцінне складське приміщення. 

Якщо раніше частина зерна їхала тільки на елеватор, бо того складу не було як такого, то зараз фермери мають більше складських приміщень. Це впливає на ринок. Сьогодні велика частина продукції на елеватор їде вже під реалізацію, а не просто на зберігання. Це впливає на посилення конкурентної боротьби? Звичайно впливає.

І тут уже працює фактор ціни на продукцію на майданчику, і які можливості ти  можеш запропонувати. Чи якісь додаткові супутні моменти, чи чисто пряма позиція — ціна на товар і якість сервісу. Бо ціна — вона ж не ходить сама. Ходить ціна і сервіс у зв'язці. Для того, щоб отримати ціну, ти повинен купити все одно сервіс. Якщо він не належний, то хороша ціна може не спрацювати. Якщо сервіс належний, то не найкраща ціна може спрацювати. 

Elevatorist.com: Що саме ви маєте не увазі від сервісом?

Роман Андрейків: Сервіс — це набір послуг,  їх якість і ставлення до клієнта. Чи коректно ми визначимо вагу і якість зерна? Якщо в клієнта проблеми з продукцією, чи можемо ми покращити її до хороших кондицій, щоб він зміг вигідно продати? Тобто, як ми поставилось до клієнта, до того, що йому болить, якщо в нього товар не ідеальний? Багато клієнтів мають хороший товар, за який вони хочуть отримати класну ціну, але ж є різні моменти.

Коли я кажу «сервіс», то там це все ховається. Ціна на продукцію і сервіс завжди ходять разом. І не обов'язково гасло «ми зберігаємо безплатно» означає, що туди все поїде. А ми зберігаємо за гроші, і це не значить, що до нас не поїде.

В будь-якому разі, в конкуренції не працює тільки один елемент. Нема такого, що тільки одна точка — на неї натиснув, і вона спрацювала. Це завжди комплекс. Комплекс факторів, які впливають, заходів, які мають бути вжиті для того, щоб вплинути на ситуацію.

Elevatorist.com: Тобто, краще конкурує той, хто не стоїть на місті, а розвивається?

Роман Андрейків: Якщо я нічого не роблю, то розмір прибутку вже зменшився, автоматично. Щоб його хоча б утримати, треба чітко впливати на затратну частину, на всі складові, де я можу. 

Можна впливати різними способами. Наприклад, піти в режим тотальної економії. Але вона має наслідком те, що ремонти не проводяться, рідше відбувається обслуговування, піджимаються регламенти, — це все одно вилізе боком.

А можна розглядати, як оптимізувати роботу. Це і питання технічних схем: наскільки схема гнучка, як дає можливість вдосконалити рух зерна по підприємству, наскільки ми можемо десь зменшити використання енергії і компенсувати дорогу електрику від дизель-генератора? Це постійна робота, пошук інструментів.

Ось, скажімо, оператори. Питання: наскільки добре він працює? Лінію завантажив на 100%, чи на пів сили? Це ж і проблема битого зерна: якщо лінія працює при повному завантаженні, кількість битого зерна зменшується. Якщо на половину лінія завантажена, то більше зношується обладнання, довше працює електрика.

Наскільки ми контролюємо людей, що вони там роблять, як відбувається процес, яка в них продуктивність? Ось як приклад. У нас є власна база техніки для пакування рукавів, але в пікові періоди ми залучаємо підрядників, — бункера і т.д. То якщо торік наймали додаткових десять одиниць, то сьогодні всього-на-всього три, при цьому тримаємо той самий темп роботи. Ми поміняли дещо схему, переглянули в себе рух транспорту, відсікли частину. Порівняно з минулим роком витрати на пакування будуть менші.

Також цікаво: «Гадяцький елеватор» про переведення нестандартної сушарки на альтернативу, жінок-операторок та сухий сезон

Elevatorist.com: Розкажіть про особливості цього сезону.

Роман Андрейків: Цього року був дуже ранній старт. Збирання ранніх культур почали в кінці червня, пізніх — в середині серпня, тобто змістилися орієнтовно на три тижні. Звичайно, це вимагало від нас швидше закінчити підготовку обладнання до нового сезону і приймати свіжу продукцію раніше, ніж зазвичай ми звикли. В нас навіть вийшла певна накладка, коли в одній польовій компанії ще закінчували збирати пшеницю, а інші вже почали збирати сою.

Якість зерна пізньої групи, яку цього року везуть з полів, нормальна. Соняшника іде з олійністю 48-50%, хоча і є низькоолійні партії. 

Соя в середньому іде з білком на сиру речовину 33% вище. Є частина сої з досить високим білком по сирій речовині — 36% і вище. Але по сої є деякі нюанси. Через посуху почали рано збирати, тому в зібраній масі ще був певний вміст недозрілих зерен і зелених стручків. Це є фактором ризику для зберігання таких партій.

В процесі закладки в силос відбувається самосортування, і стручок концентрується, під стінами. Оскільки він зелений, то може гнити. Вміст зеленого стручка в партіях вже мінімізується, і далі він буде сухий, але така соя потребує доброго очищення. Ми перед закладкою продукції стараємося повністю відібрати стручок із зернової маси, щоб продукція нормально, стабільно зберігалась.

Elevatorist.com: Яким буде цей рік для фермера, на вашу думку?

Роман Андрейків: Цього року урожайність потисне фермерів. Якщо порівнювати з минулим роком, то ціна на продукцію більш-менш прийнятна. Але у багатьох саме урожайність вилетіла. Проте це залежить від регіону та господарства, тому що хтось десь пройшов з кращим результатом. Це вже індивідуальні особливості. 

Elevatorist.com: Дякуємо за цікаву розмову!